接点設計
休眠顧客
Dormant Customer
休眠リード
過去に取引や問い合わせがあったが、一定期間アクションが途絶えている顧客のこと。
なぜ重要か
新規獲得コストが高騰している現在、過去の接点がある休眠顧客の再活性化は、新規よりコスト効率が良いケースが多い。
関連する考え方
リードナーチャリング・既存顧客フォロー・MAと直結する。休眠の定義（最終接触からの日数）を明文化することが運用の出発点になる。
HIUPの視点
「新規リードを増やす」より先に、すでに名簿にある休眠顧客を見直したほうが成果が早いケースは多い。一度接点があった顧客は、ゼロから関係を作る必要がない分、有利だ。
ただし「久しぶりに連絡する」だけでは反応は得られない。再アクティベーションには、相手の状況変化を想像した上での「次の一手の提案」が必要になる。MAを使うなら、ここのシナリオ設計が成果を分ける。