Symptoms
こんな状態になっていませんか
商談後に送るフォローメールの内容・タイミングが担当者ごとに違う
「検討します」と言った顧客への追いかけ頻度が担当者の感覚に依存している
長期的に温め続けるべき顧客と、今すぐ追うべき顧客が区別されていない
ナーチャリング中の顧客リストが大きくなりすぎて管理できなくなっている
半年前に「時期を見てまた話しましょう」と言った顧客に、誰もフォローしていない
Risks
対応を後回しにすると起きること
関係を温めていた顧客が、タイミング良くフォローできず競合に流れる
ナーチャリング対象が増えるほど管理が破綻し、フォローが止まる
「定期的に連絡が来ない会社」という印象が定着する
Root Cause
問題の本質はどこにあるか
ナーチャリングのフォロー頻度・コンテンツ・担当ルールが標準化されておらず、担当者任せになっている。「誰を・いつ・どんな内容でフォローするか」が決まっていない。
「今動くべき顧客」と「まだ待つべき顧客」の判断基準がなく、全員に同じ頻度で接触しているか、または誰もフォローしていないかのどちらかになっている。
ナーチャリング中の顧客への接触履歴・反応・次アクションがCRMに残らず、継続フォローが途切れる。リストが担当者の頭の中にしかない。
Approach
HIUPの整理の進め方
まず「商談後に「検討します」となった顧客が、今どこでどう管理されているか」の実態を整理します。
HIUPでは最初の相談で、現在のナーチャリング対象の管理状況・フォロー頻度・CRMへの記録状況をヒアリングし、
どこでフォローが途切れているかを確認します。
全対象顧客のフォローを一度に仕組み化するのではなく、最も案件化可能性の高い1セグメントから整えるのが基本方針です。
Services
HIUPができること
まず、現在のナーチャリング対象の管理状況と「どこでフォローが途切れているか」をヒアリングし、改善の起点を特定します。
現在の商談後フォロー業務・ナーチャリングの管理状況・CRM活用の実態をヒアリングし、どこから変えるべきかを確認します。MA導入の提案ありきではなく、今の環境でどこから整えられるかを一緒に判断する場です。
商談後フォロー業務のヒアリング / ナーチャリング管理状況の確認 / 途切れポイントの整理 / 優先セグメントの判断
ナーチャリング中の顧客リスト・接触履歴・フォロー頻度を可視化し、どのセグメントから標準化すると効果が出やすいかを整理します。フォロー設計の優先順位と次フェーズ提案を成果物として提供します。
ナーチャリングリストの可視化 / 接触履歴の整理 / セグメント別設計の方針 / 優先順位と次フェーズ提案
最も案件化可能性が高い1セグメント（例：直近3ヶ月以内に商談した顧客の定期フォロー→ステップメール設計→CRM記録）を現場で回る形に整えます。フォロー自動化とリマインド設計も対応します。
1セグメントのフォロー設計 / ステップメールの設定 / CRM記録の構築 / リマインド自動化
対応状況に応じて、複数チャネル・部門をまたいだより包括的な対応や、定着・改善までの伴走サポートもご提案できます。
Best Fit
こんな会社に向いています
商談化率の改善に取り組んでいるが、商談後フォローが続かないBtoB企業
ナーチャリング対象の顧客が担当者の記憶・メモにしか存在していない
長期検討の顧客が多く、タイミングを掴んだ会社に取られるケースが繰り返されている
Cases
想定ケース
CASE 01
BtoB企業の営業チームで、商談後に「検討します」となった顧客が社内で「死に案件」と呼ばれ放置されていた。CRMに「次回フォロー予定日」を設定し、2週間ごとのリマインドとフォローメールテンプレートを整備。半年後に「そろそろ進めたい」と返信が来たケースが複数発生した。
CASE 02
ITサービス会社でナーチャリング対象が担当者ごとのExcelリストに分散。担当者が退職すると顧客リストが消える事態が発生していた。CRMにナーチャリングステージを設計し、全担当者の対象顧客を一元管理。引き継ぎ時にも継続フォローが途切れない体制を構築した。