BtoBの購買は、現場の担当者だけでは決まりません。窓口の担当者と良い関係が築けていても、決裁者に判断材料が届いていなければ稟議は動きません。リード獲得の数字が伸びていても、その内訳が「情報収集中の担当者」ばかりであれば、商談化率は頭打ちになります。

大事なのは獲得数の増減ではなく、いま接点を持っている相手が「意思決定にどれだけ近いか」という層の把握です。ここが曖昧なままだと、施策を足しても手応えのない状態が続きます。

商談後のフォローが営業担当ごとの判断に委ねられていると、決裁者に情報が届くかどうかが運任せになります。送る資料も連絡の頻度もバラバラで、「あの案件は先方の社内で止まっている」という状態が生まれやすくなります。

• 担当者が社内で共有しやすい資料になっているか

• 決裁者が気にする論点（費用対効果・稟議理由）を先回りできているか

• 商談後のフォローが担当者の記憶頼みになっていないか

成果を出す営業ほど、決裁者の関心事を押さえた説明ができます。ただ、その動き方がチームに共有されていなければ、成果は個人に閉じたままです。複数の中小BtoB企業を支援してきた経験では、リード獲得の仕組みは整っているのに「担当者止まり」で商談が滞留しているパターンが最も多く見られます。誰が対応しても決裁者に届く水準の情報を出せるよう、型として残しておくことが、属人化を防ぐ第一歩になります。