Symptoms
こんな状態になっていませんか
商談後に送る資料・フォローメールの内容が担当者ごとに違う
ハイパフォーマーのやり方が「その人の経験と感覚」に依存していて、チームに展開できない
中堅・新人担当者の商談化率が低いまま、改善の手が打てない
マネージャーが「なぜ失注したか」を把握できず、対策が立てられない
提案資料やトークスクリプトのバージョン管理ができておらず、古い内容で商談している
Risks
対応を後回しにすると起きること
チーム全体の成果が一部の担当者に依存し、その人が退職すると売上が急落する
失注分析ができず、同じ理由で失注し続ける
新人が育つまでの間、機会損失が積み上がり続ける
Root Cause
問題の本質はどこにあるか
商談後のアクション（フォロー内容・タイミング・資料送付）が標準化されておらず、担当者の経験と判断で動いている。「どう動くべきか」が個人の頭の中にある。
どの顧客に何をいつ対応するかの優先判断が担当者任せになっている。温度感の高い顧客を見極める基準がチームで共有されていない。
商談の内容・顧客の温度感・次のアクションがCRMに残っておらず、振り返りや横展開ができない。失注した理由が誰にもわからないまま次の商談に入っている。
Approach
HIUPの整理の進め方
まず「商談後の動きが、今どこまで担当者任せになっているか」の実態を整理します。
HIUPでは最初の相談で、商談後のフォロー業務・CRMへの記録状況・失注が集中しているフェーズをヒアリングし、どこに最も大きなロスがあるかを確認します。
全員の動き方を一度に変えるのではなく、最も効果が出やすい1アクションから標準化するのが基本方針です。
Services
HIUPができること
まず、現在の商談後フロー・担当者ごとの動き方の実態をヒアリングし、標準化できる余地を特定します。
現在の商談後フォロー業務とCRM活用の実態をヒアリングし、担当者依存になっているポイントや失注が集中しているフェーズを確認します。仕組み変更の提案ありきではなく、何から手をつけるべきかを一緒に判断する場です。
商談後フローのヒアリング / 担当者依存箇所の特定 / 失注フェーズの確認 / 優先着手箇所の判断
商談から失注・受注までの流れと、担当者ごとの動き方の差を可視化します。どのフェーズの標準化から始めると効果が出やすいかを整理し、優先順位と次フェーズ提案を成果物として提供します。
商談フローの可視化 / 担当者間ギャップの整理 / 標準化優先フェーズの特定
最も影響が大きい1導線（例：商談後フォローのステップ設計・CRM記録ルール整備・テンプレート化）を現場で回る形に組み直します。担当者が判断に迷わない動き方の設計から運用開始支援まで対応します。
商談後フォロー標準化 / CRM記録ルール整備 / テンプレート・トークスクリプト設計
対応状況に応じて、マーケ・営業・CSにまたがるより包括的な対応や、定着・改善までの伴走サポートもご提案できます。
Best Fit
こんな会社に向いています
営業担当が3名以上いるBtoB企業
担当者間の成果にばらつきがあり、底上げをマネージャー・経営者が課題と感じている
採用・育成に取り組んでいるが、教育の仕組みや標準化された動き方が整っていない
Cases
想定ケース
CASE 01
従業員30名のITコンサル会社で、トップ営業の商談化率40%・その他の担当者は平均10%のまま数年変わらず。トップ担当者が使っている提案資料や後追いメールの型が共有されておらず、チームに展開できていなかった。CRMに商談フローとフォロー記録を設定し、チーム全員が同じ動き方を参照できる仕組みにした。
CASE 02
BtoB人材会社で、新人が独立して商談するようになった後、失注が続いていた。ヒアリングすると、商談後の提案書送付タイミングがバラバラで、「検討します」で終わった顧客へのフォローが一切なかった。商談後アクションのステップメール設計とCRM記録ルールを整備し、フォロー抜け漏れをゼロにした。