Symptoms
こんな状態になっていませんか
リードが来ても、最初の1〜2回連絡して反応がなければそのまま終わっている
問い合わせへの初回連絡が遅く、顧客の温度感が下がったタイミングで動いている
リードの温度感（今すぐ検討 / 情報収集中 / まだ先）を区別せず全員に同じ対応をしている
ウェビナー・資料ダウンロードのリードが溜まっているが、その後のフォローが何もない
マーケ→インサイドセールス→営業への引き継ぎ方法が決まっていない
Risks
対応を後回しにすると起きること
広告費・展示会費をかけて獲得したリードが、フォロー不足で競合に流れる
案件化率が上がらないまま「リードの質が悪い」という結論になる
リードが溜まり続け、管理しきれなくなって対応が止まる
Root Cause
問題の本質はどこにあるか
リード獲得後の対応フロー（いつ・誰が・何をする）が設計されておらず、担当者感覚で動いている。獲得後の動きがチームで統一されていない。
リードの優先順位（温度感・予算・時期）を判断する基準がなく、全員に同じ対応をしている。今動くべきリードと育成が必要なリードの区別ができていない。
リードの接触履歴・反応状況がCRMに残らず、引き継ぎや振り返りができない。「前回何を話したか」がわからないまま次のアクションを判断している。
Approach
HIUPの整理の進め方
まず「リードが来てから商談になるまでの間に、どこで止まっているか」を整理します。
HIUPでは最初の相談で、リード獲得後の対応フロー・連絡タイミング・引き継ぎルールの有無をヒアリングし、
どのフェーズに最も大きなロスがあるかを確認します。
新しいツールを導入するのではなく、まず今のリードフォロー業務の実態を把握してから手をつけるのが基本方針です。
Services
HIUPができること
まず、現在のリード獲得後のフォロー実態と「どこで商談化が止まっているか」をヒアリングし、最も大きなロスが起きている場所を特定します。
現在のリードフォロー業務・初回連絡のタイミング・引き継ぎ方法をヒアリングし、どこから変えるべきかを確認します。MA導入の提案ありきではなく、今の環境でどこから改善できるかを一緒に判断する場です。
リードフォロー業務のヒアリング / 初回連絡タイミングの確認 / 商談化ロス箇所の特定 / 優先改善フェーズの判断
リードの獲得経路・温度感ごとの対応状況・商談化率を可視化し、どのフェーズに改善余地があるかを整理します。フォロー設計の優先順位と次フェーズ提案を成果物として提供します。
獲得経路・温度感別対応状況の可視化 / 商談化率の整理 / 改善余地フェーズの特定 / フォロー設計方針の提供
最も損失が大きい1フロー（例：リード受信→温度感スコアリング→担当者振り分け→初回連絡テンプレート）を現場で回る形に整えます。CRM・MAを使ったフォロー自動化設計も対応します。
1フォローフローの再設計 / 温度感スコアリングの設計 / 担当者振り分け通知の設定 / 初回連絡テンプレートの整備
対応状況に応じて、複数チャネル・部門をまたいだより包括的な対応や、定着・改善までの伴走サポートもご提案できます。
Best Fit
こんな会社に向いています
広告・展示会・ウェビナーなどでリードを定期的に獲得しているBtoB企業
マーケとインサイドセールス・営業が分かれており、引き継ぎが属人化している
案件化率に課題があり「獲得コストに対して成果が出ていない」と感じている
Cases
想定ケース
CASE 01
IT企業でウェビナーから月30〜50件のリードを獲得していたが、フォローは担当者が翌日以降にメールを1通送るだけ。温度感の高いリードへの優先対応がなく、案件化率が3%で固定していた。リードスコアリングと初回連絡の自動化を設計し、高温度感リードへの即時通知フローを整備。案件化率が8%に改善した。
CASE 02
製造業で展示会出展後に名刺が100枚溜まるが、営業担当に渡した後のフォローが属人的で2〜3名しか商談にならなかった。名刺データのCRM登録と段階的フォローメールの設計を整備し、展示会後の商談化件数が2倍になった。