RevOps基礎
GTM戦略
Go-to-Market Strategy
Go-to-Market / 市場参入戦略
プロダクトを誰に・どのチャネルで・どう届けるかを設計する戦略。営業・マーケ・CSの動き方を規定する上流ドキュメント。
なぜ重要か
GTMが曖昧なまま施策を増やすと、ターゲット・チャネル・メッセージがバラバラになり、リードの質が安定しない。組織として「誰を顧客にしないか」を決める役割も担う。
関連する考え方
ABM・カスタマージャーニー・チャネル戦略と密接につながる。プロダクトロードマップとも整合させないと、営業現場との乖離が生まれる。
HIUPの視点
BtoB中小企業の現場では、「GTM戦略」という用語をわざわざ使わなくても、同じ概念を実装している組織は多い。むしろ用語を持ち込むことで議論が抽象化し、現場が動けなくなるケースを見てきた。
大事なのは、「どの顧客に・どこから出会い・どう関係を作るか」を1枚の図に落とせるかどうか。フレームワークの名前ではなく、組織として共有できる現実的な絵が成果を分ける。